新品试卖期要记四组数据：销售与时段分布、出杯效率、单杯贡献毛利、原料报损与复购；以14天为一个观察周期，只有当日均销量、混合单杯贡献毛利、复购率同时越过你设的保留线，并且高峰出杯不挤占老品产能时，这个新品SKU才值得转常规菜单。只凭“有人买”就上架，通常会在第3—5周被原料报损和外卖差评拖回去。
先定试卖周期和记录颗粒度
试卖期按14天记录，比7天更能看出复购
一家位于成都高新区社区底商、营业面积约38㎡、外卖占比约四成的现制茶饮店，新品试卖期按14天记录更接近真实判断，因为第1—3天受店员推荐和尝鲜客流影响，第8—14天才能看到自然复购和外卖复购。7天数据容易把“店员强推”误判成“产品有需求”，尤其是单价18元左右的鲜果茶和轻乳茶。
记录到杯，也记录到订单
试卖期不能只记“卖了多少杯”，还要把同一位顾客一次买两杯拆成杯数、把外卖一单两杯拆成订单数和杯数。按杯算毛利，按订单算复购和连带，才能避免“订单数好看、单杯贡献毛利很低”的误判。
试卖期必须记录的六类数据
销售与时段分布
每天记录新品总杯数、堂食杯数、外带杯数、外卖杯数，并拆成11:00—14:00、14:00—17:00、17:00—20:00、20:00—22:00四个时段。以示例/测算的38㎡社区店为例，若新品14天总销量为386杯，其中外卖142杯、堂食和外带244杯，外卖占比36.8%，这个结构会直接决定后面按哪个口径算贡献毛利。
出杯效率与峰值产能
出杯效率要记单杯平均制作时间、峰值每小时杯数、等待超过8分钟的订单数。以示例/测算门店为例，一名员工操作一台封口机制作新品，单杯平均48秒，理论每小时75杯，连续订单和外卖打包折损后按65杯/小时测算；试卖期峰值42杯/小时，产能利用率约64.6%。如果峰值超过55杯/小时，产能利用率约84.6%，就要先查是否挤占老品出杯，再决定扩时段还是加设备。
单杯贡献毛利
单杯贡献毛利要把售价、原料成本、包材、外卖平台扣点、折扣和赠品分开记。以示例/测算为例：新品售价18元/杯，原料成本6.3元/杯，包材1.1元/杯，堂食单杯贡献毛利=18-6.3-1.1=10.6元；外卖按平台扣点18%测算，实收18×0.82=14.76元，减原料和包材后单杯贡献毛利=14.76-6.3-1.1=7.36元；外卖占比40%时，混合单杯贡献毛利=10.6×60%+7.36×40%=9.30元。平台扣点比例需按你所在地区、品类和当期合同核实，上述18%仅作示例/测算。
原料报损与保质记录
试卖期要按原料批次记录领用量、开封时间、保存温度、废弃量和报损率。以示例/测算为例，鲜果茶新品14天领用鲜果12.6kg，废弃1.8kg，报损率=1.8÷12.6=14.3%。原料采购与贮存、加工制作、供餐、留样、从业人员健康与个人卫生、设备餐具清洗消毒，以及涉及食品安全的时间与温度控制口径，按餐饮服务食品安全操作规范执行；试卖期内部的切配批量和废弃时点属于示例/测算，实际以该规范的时间温度控制口径和属地要求为准。
复购与连带购买
复购要按会员ID、手机号或外卖平台可识别用户去重，记录14天内二次购买人数和复购率。以示例/测算为例，试卖期触达顾客860人，二次购买112人，复购率=112÷860=13.0%。同时记录加料率、升杯率和一单多杯率，若加料率低于8%，说明菜单推荐话术或加料选项没有形成连带。
评价、退单与糖冰规格
试卖期要把差评关键词、退单原因、糖冰规格争议分开记。若14天退单率超过3%，或“太甜”“等待久”“外卖洒漏”在差评中反复出现，先改SOP和杯盖包材，不要急着扩大上新。糖冰规格要记录顾客实际选择比例，例如三分糖、少冰、去冰各占多少，防止菜单默认值偏离主流需求。
把数据换算成去留决策
去留判断不要看单日爆发，要看14天完整周期里的五项指标。下面的保留线、观察线和下架信号是示例/测算，适合上述38㎡、外卖占比约四成的社区茶饮店；你的门店面积、城市级别和外卖占比不同，应重算数字，不直接套用。
| 指标（单位） | 保留线（14天示例/测算） | 观察线 | 下架信号 |
|---|---|---|---|
| 日均销量（杯/天） | ≥35 | 23—34 | ＜23 |
| 混合单杯贡献毛利（元/杯） | ≥9.0 | 7.5—8.9 | ＜7.5 |
| 原料报损率（%） | ≤10% | 10.1%—14% | ＞14% |
| 14天复购率（%） | ≥13% | 8%—12.9% | ＜8% |
| 高峰等待时间（分钟） | ≤8 | 9—12 | ＞12 |
执行上按三步走：第一步，14天结束后先算混合单杯贡献毛利和原料报损率，确认新品是否在“卖一杯亏一杯”或“卖得越多报损越大”；第二步，再看复购率和高峰等待时间，判断需求是否真实、产能是否拖累老品；第三步，若下架信号命中任意3项，就下架或改成季节限定，若保留线全部满足，再进入常规菜单并重新定采购批量。
容易漏记的合规与退出项
新增项目是否触发许可变更
试卖新品如果改变了经营项目，例如从单纯自制饮品增加到预包装食品、简餐或现制现售的其他品类，要按食品经营许可和备案管理办法（市场监管总局令第78号）判断是否需要变更许可。该办法明确了食品经营许可与备案的分类、申请条件、变更与注销程序，试卖期不要只在菜单上改字，而忽略证照经营范围。
杯贴、配料表与过敏原提示
试卖饮品如果做成预包装形态，或杯贴需要标配料、过敏原，应按食品安全国家标准 预包装食品标签通则（GB 7718-2025）核对强制标识项。该标准列出食品名称、配料表、净含量、生产日期与保质期、贮存条件、过敏原提示等预包装食品标签强制标识项，可用于现制茶饮杯贴、配料表、过敏原标注的合规判断。
剩余原料和包材的退出成本
试卖期结束要记录专用原料、杯型、杯盖、贴纸的剩余数量和可退金额。以示例/测算为例，专用杯盖采购2000个、单价0.42元，试卖期用掉1360个，剩640个，占用资金640×0.42=268.8元；若供应商不接受退货，这笔钱要计入下架成本，而不是只算原料报废。
常见问题
Q：试卖期数据由店长记还是当班员工记？
A：当班员工记原始数据、店长每天闭店前复核，效率最高。原始数据包括每杯出杯时间、糖冰选择、是否加料、外卖还是堂食；店长复核的是当日汇总、原料废弃量和异常退单。试卖期排班时，建议把记录动作绑在封口或贴标环节，每小时只补记一次，避免高峰期为了记数据压慢出杯。
Q：试卖期要不要做外卖专享价？
A：可以做，但必须把外卖专享价和堂食价分开算混合单杯贡献毛利。以售价18元、外卖扣点18%的示例/测算为例，外卖实收14.76元，若再打9折，实收约13.28元，减原料6.3元和包材1.1元后单杯贡献毛利约5.88元；外卖占比超过40%时，整体毛利会被明显拉低。是否继续做外卖专享价，取决于外卖带来的复购是否能在14天内补回毛利差额。
Q：新品试卖期一定要留样吗？
A：是否留样、留样量和留样时间按餐饮服务食品安全操作规范及属地监管要求执行，不能只看门店规模。该规范覆盖留样、原料采购与贮存、加工制作、供餐、从业人员健康与个人卫生、设备餐具清洗消毒等环节，试卖期应把留样记录和原料废弃记录放在同一张日清表里。
Q：试卖期设备不够用，先买制冰机还是封口机？
A：先看瓶颈在哪个环节。若峰值每小时42杯时，封口等待超过6分钟，而冰块供应正常，优先增加封口机或第二操作位；若冰块在17:00—20:00反复短缺，或饮品温度因冰量不足升高，优先核算制冰机产能和储冰空间。设备采购前先用试卖期峰值杯数、单杯用冰量和连续出杯时间做示例/测算，不要凭感觉加设备。
Q：试卖期结束时剩的原料和包材怎么处理？
A：把剩余物分成可退、可转用、必须报废三类，再决定下架还是转常规菜单。可退的专用杯盖、贴纸优先谈退货或换货；可转用的原料看是否能并入老品配方，不能转用的按保质期和食品安全要求处理。若剩余专用物料金额超过试卖期净利润，下一轮试卖应把最小起订量写进采购合同，避免再次压货。
参考资料
- 餐饮服务食品安全操作规范（2023）：支持试卖期原料采购与贮存、加工制作、留样、设备餐具清洗消毒及时间温度控制口径的判断。
- 食品经营许可和备案管理办法（市场监管总局令第78号）（2023）：支持新增经营项目是否触发食品经营许可变更的判断。
- 食品安全国家标准 预包装食品标签通则（GB 7718-2025）（2025）：支持杯贴、配料表、过敏原提示等预包装食品标签强制标识项的核对。