一家快餐店把外卖起送价从 18 元提到 25 元，单量大概率会掉，但掉多少取决于客单价结构和凑单能力：如果主力单品单价在 22—28 元、顾客本来就习惯加一份小食凑单，起送价上调 3—5 元通常只损失 5%—12% 的订单；如果主力单品单价只有 13—16 元、订单靠单份主食撑起，起送价一提，顾客要么被迫加购、要么直接换店，单量下滑可能超过两成。判断是否该调，先看自己的实付客单价分布，而不是看同行挂了多少。
起送价卡住的是哪一部分顾客
起送价不是价格，而是一道筛选门槛，它筛掉的是“只想买一份主食、不愿凑单”的低客单顾客。对一家日均 90 单左右的社区快餐档口来说，如果 15 元以下的单子占到三成，起送价从 15 元提到 20 元，最直接的变化是这批人被挡在门外；而原本客单价就在 30 元以上的顾客几乎不受影响。所以起送价上调后单量掉不掉，核心变量是低客单订单在你总单量里的占比，不是起送价本身的绝对值。
先算清自己的实付客单价分布
把最近 7 天的外卖订单按实付金额（扣掉平台补贴后顾客实际支付的钱）分档：低于起送价的单、刚好等于起送价的单、超过起送价 5 元以内的单、超过 10 元以上的单。如果“刚好等于起送价”这一档占了四成以上，说明你的顾客高度依赖最低门槛下单，此时上调起送价对单量的冲击最直接。示例/测算：某二线城市写字楼档口日均 110 单，起送价 18 元，其中实付 18—20 元的订单 47 单，占 43%，这类店的起送价每上调 2 元，短期单量下滑 8%—15% 是常见区间，具体幅度需用自己后台数据核实。
凑单结构决定你能不能提
顾客能不能轻松凑到新起送价，取决于菜单里有没有 3—8 元的顺手加购项。一家卖黄焖鸡的档口，主食 20 元、加一份米饭 2 元、加卤蛋 3 元、加饮品 5 元，起送价定 22 元，顾客加一个卤蛋就过线，这种结构上调起送价对单量影响小；反过来，主食 16 元、加购项只有 12 元的套餐，起送价提到 25 元就等于逼顾客多买一份主食，转化率会明显下滑。
起送价、配送费和满减怎么配合
起送价上调省下的不是成本，而是低客单订单带来的配送亏损。一单实付 15 元的外卖，扣除食材、包装、平台佣金和配送费后，贡献毛利可能只有 1—3 元，甚至为负；把起送价提到 22 元，等于主动放弃这批单子，换取剩下的单子每单多赚几块钱。所以调整起送价时，要同步看满减门槛、配送费谁承担、包装费怎么算，而不是单独改一个数字。
用贡献毛利判断该不该放弃低客单
单品贡献毛利的算法是：顾客实付金额 − 食材成本 − 包装成本 − 平台佣金 − 配送费分摊 − 预期退款损耗。示例/测算：一份 15 元的外卖盖饭，食材 5.5 元、包装 1.2 元、平台佣金按 15% 约 2.25 元、配送费商家承担 3 元、退款损耗按 3% 约 0.45 元，贡献毛利约 2.6 元；同样一份主食若凑到 24 元，加一份 6 元小食、食材多 2 元、包装多 0.3 元，贡献毛利可到 6.8 元左右。低客单订单不是不能做，而是要看它是否占用了峰值时段的出餐产能。
起送价要和满减门槛错开
起送价 22 元、满减档位设“满 22 减 6”，顾客感知就是“刚好够门槛还能减”，下单动机强；如果起送价 22 元、最低满减档是“满 30 减 5”，顾客会觉得差 8 元才划算，反而更容易流失。实操上让最低满减门槛略高于起送价 3—6 元，既保住凑单动力，又抬高实际客单。
调整起送价前要盯住的三个动作
- 核对近 7 天外卖订单的实付金额分档，确认低于目标起送价的订单占比，占比超过 35% 时先小幅上调 2—3 元试水，不要一次提到位。
- 检查菜单加购项是否覆盖新起送价与主力单品之间的差额，差额在 4—8 元时至少准备两个对应价位的加购品。
- 同步确认包装是否能支撑更高客单的订单结构，多品项订单要用分隔、防漏、保温达标的外卖包装，涉及食品加工、贮存、供餐的温度与时间控制，按餐饮服务食品安全操作规范执行。
调整后至少观察 7 天的单量、实付客单价、退款率和差评关键词，如果单量下滑但总贡献毛利上升，说明这次筛选是有效的；如果单量和毛利同时下滑，应把起送价回调到原值再重新测算。示例/测算：起送价从 18 元提到 23 元后，某档口日均单量从 110 单降到 95 单，但实付客单价从 20 元升到 27 元，日营业额从 2200 元升到 2565 元，这种结果通常可以接受；若客单价只升到 22 元、单量掉到 88 单，日营业额反而下降，就该回调。
常见问题
Q：起送价提高以后，单量多久能恢复？
A：多数快餐店在调整起送价后的 3—7 天内单量会触底，之后能否恢复取决于凑单结构和新客补充速度。如果菜单里有 3—8 元的加购项、满减门槛和起送价错开，第 2 周单量通常能回到调整前的 85%—95%；如果顾客只能靠多买一份主食凑单，单量往往稳定在原有水平的 70%—80%，一个月内都难恢复。
Q：外卖起送价和堂食价格冲突怎么办？
A：堂食和外卖的服务成本结构不同，起送价只作用于外卖订单，不必和堂食价格对齐。常见做法是外卖维持略高的单品定价或加收包装费，再用起送价和满减把外卖实付客单价拉到能覆盖平台佣金与配送成本的水平；堂食价格单独核算房租、人工和翻台率，两套口径分开管理即可。
Q：起送价定得太高会被平台降权吗？
A：平台排名主要看曝光转化、下单率、评分和履约表现，起送价本身不是直接的降权项，但起送价过高会压低进店转化率和下单率，间接影响流量分配。若起送价调整后一周内进店转化率下滑超过 5 个百分点，应及时回调或补上低价加购品，而不是硬扛。
Q：小店菜单品类少，凑不到起送价怎么办？
A：品类少的快餐店可以增加低价加购项而不是提高起送价，比如加饭、加蛋、加小份卤味、加饮品，单项定价控制在 2—6 元，让顾客用一次加购就能过门槛。如果实在没有可加的品项，宁可把起送价定在主力单品价格上下一两元，也不要定到必须点两份主食才能下单的水平。
Q：起送价和配送范围要一起调吗？
A：起送价和配送范围是两件事，配送范围扩大通常带来更多低客单远距离订单，配送时长拉长还会影响餐品温度和口感，涉及热食配送的时间控制要按餐饮服务食品安全操作规范把握。更稳妥的顺序是先定起送价、再按 3 公里内订单的履约表现收窄或保留配送范围，不要为凑单量同时放宽这两个变量。
Q：换季或上新品时起送价要不要跟着动？
A：起送价按客单价结构定，不按季节定。上新品时可以借机把新品做成 4—8 元的加购项来支撑现有起送价，而不是直接下调起送价；如果新品本身就是高单价主食，反而可以观察一周数据后再判断是否具备上调起送价的空间，调整前应先用 7 天订单实付分布核实低客单占比。
参考资料
- 餐饮服务食品安全操作规范（2023）：餐饮服务食品加工各环节操作要求，涉及原料采购与贮存、加工制作、供餐、时间与温度控制口径，用于外卖多品项订单的包装、贮存与配送温度控制依据