火锅门店做团购套餐，划线价要标得不违规，核心只有一条：被划掉的那个价格，必须是本店在一段合理时间内真实成交过的价格，并且门店能拿出订单、小票或后台流水来举证。没有真实成交依据的，只能写成“门市菜单价合计238元”这类带比较口径的写法，不能写成“原价XX元”或“日常价XX元”。套餐包含的菜品、份量、适用时段和不可叠加条件，要跟价格一起写清楚。
划线价能不能用，先看有没有真实成交记录
哪几类价格可以作为划线价
火锅门店可以用来作比较的价格通常有三类：堂食菜单上长期在售的同一菜品或同一组合的标价；本店近期真实成交过的同款套餐价；同店同一时段堂食渠道真实结算的价格。三类都要能对应到具体日期和记录，能在核对时被翻出来。门店可以自设一个内部留存口径，例如调取最近90天的成交记录，这是门店自己的核对标准，不是监管统一要求。
把菜单价直接相加当“原价”，风险出在哪
常见做法是把堂食菜单上的锅底、荤菜、素菜、蘸料价格直接加起来，凑出一个数写成“原价238元、团购价159元”。这种写法本身不等于违规，但它成立的前提是：这个组合在堂食渠道真实以238元成交过，门店能提供对应的小票或流水。如果这个“组合”从来没有以238元卖出去过，系统里的238元只是一个算术结果，遇到平台抽查或顾客投诉时举证会站不住。
门店至少要留哪些凭证
- 收银系统或POS的历史流水，要能按菜品、日期、渠道导出，用来证明划线价对应的组合真实成交过。
- 堂食菜单、价签、灯箱菜单的照片，拍摄时带上日期，用来证明堂食标价确实长期存在。
- 平台后台的历史订单与核销记录，用来对照团购价、成交笔数和实际核销率。
- 促销活动时间表，写明起止日期、适用渠道和适用门店，避免堂食、团购、外卖三个渠道的价格互相矛盾。
团购价定多少，先把单份套餐的贡献毛利算出来
火锅套餐的变动成本比快餐复杂：锅底、蘸料、鲜品损耗、平台抽佣都要单独摊。下面这张表是示例/测算，对应的门店画像是二线城市社区型火锅店，店内20张四人桌，主推双人牛油锅套餐，食材按净料成本计价。
| 项目 | 口径与计算 | 金额（元）/比例 |
|---|---|---|
| 堂食同组合菜单价合计 | 锅底1个＋荤菜4道＋素菜4道＋蘸料2位＋主食1份 | 238.00 |
| 团购套餐在售价 | 平台在售价（示例） | 159.00 |
| 食材成本（净料） | 牛油锅底14.50＋鲜切牛肉200g 19.00＋毛肚150g 13.50＋鸭肠150g 11.00＋手打虾滑150g 12.50＋素菜4道10.70＋蘸料2位4.40＋主食2.50 | 88.10 |
| 鲜品损耗 | 按生鲜及短保食材成本81.20元的8%测算 | 6.50 |
| 平台佣金 | 按核销额6%测算，实际费率以签约后台为准 | 9.54 |
| 支付通道费 | 按核销额0.6%测算 | 0.95 |
| 单份套餐贡献毛利 | 159.00−88.10−6.50−9.54−0.95 | 53.91 |
| 贡献毛利率 | 53.91÷159.00 | 33.9% |
这张表说明，159元的双人套餐扣掉食材、损耗、佣金和通道费之后，单份贡献毛利是53.91元，贡献毛利率33.9%。如果为了冲量把团购价压到139元，佣金按6%变成8.34元、通道费0.83元，单份贡献毛利降到35.23元，贡献毛利率降到25.3%，一桌团购客赚到的钱只有原来的六成半左右。
用“桌数×翻台率×客单价”验证套餐价撑不撑得住房租
门店层面的测算可以套用这个顺序：单桌贡献毛利＝桌均人数×人均消费×（1−变动成本率），月保本桌数＝月固定成本÷单桌贡献毛利。示例/测算：同一家20张四人桌的门店，桌均2.6人，人均消费96元，变动成本率42%（食材38%＋渠道与能耗4%），单桌贡献毛利＝2.6×96×58%＝144.77元；月固定成本按房租4.2万元、人工7.8万元、水电1.1万元、设备折旧1.6万元合计14.7万元，月保本桌数＝147000÷144.77≈1015桌，折算日均34桌，相当于20张桌每天翻台1.7次。
团购套餐占比上去之后，人均消费会被拉低。假设人均从96元降到82元，桌均营收变成213.2元，变动成本率不变时单桌贡献毛利降到123.66元，月保本桌数升到1189桌，日均需要39.6桌，翻台要从1.7次提到2.0次才能持平。套餐价能不能再让，答案就在这两个数之间。
套餐页和门店物料上要写清的信息
- 划线价的写法和比较口径要放在价格旁边，写“门市菜单价合计238元”比只写“原价”更容易解释来源，也比“日常价”更少歧义。
- 套餐包含的菜品名称、份量（克数或份数）和可选锅底口味要逐项列出，牛油、清汤、番茄等锅底是否加价、加多少要写明。
- 适用时段、适用门店和就餐方式要标注，例如“周一至周四17:00—21:30，仅限XX店堂食，不含包间”。
- 不可叠加的优惠要提前声明，例如“不与会员折扣、生日券、其他平台代金券同享”。
- 有效期、过期处理方式和退款方式要写在同一屏内，避免顾客到店才看到限制条件。
- 超出套餐部分的计价方式要写明，加菜按门店菜单价另计，蘸料、茶位、纸巾、包间费是否另收、各是多少，一并标出。
卖团购套餐、做外带之前，先确认证照范围跟得上
团购套餐、堂食和外带在监管口径里不一定对应同一个经营项目。门店新增自制饮品、凉菜、生食类食品或者预包装食品销售时，要不要变更食品经营许可，要按食品经营许可和备案管理办法（市场监管总局令第78号）（2023）关于经营项目分类和变更程序的规定，对照本店许可证上载明的主体业态与经营项目逐项比对。把团购套餐做成“到家半成品”或预包装形态销售，属于原项目延伸还是新增项目，先向属地市场监管部门核实再上线，避免出现套餐在卖、证照范围对不上的情况。
常见问题
Q：团购套餐的划线价，能不能拿同商圈其他火锅店的价格做比较？
A：同商圈其他门店的价格属于第三方价格，不能作为本店划线价的依据，更不能标成“原价”。如果确实要做横向比较，只能写成“同商圈参考价”，并注明来源、统计时间和统计范围；平台和监管部门核查时，看的仍然是本店自己的成交记录。
Q：锅底、蘸料、茶位费能不能算进套餐的划线价里？
A：可以算，前提是这些项目在堂食菜单上有独立标价，并且真实收过费。蘸料按位收费的门店，要在菜单和套餐页同时写清“蘸料6元/位×2位=12元”，把这12元计入比较价才解释得通；如果堂食本来就免蘸料费，却按6元一位算进划线价，这份比较价就缺少支撑。
Q：已经卖出去的团购券遇到调价，怎么处理？
A：调价前先在平台后台查清“已售未核销”的数量，已售出的券按原价格和原套餐内容履约，这是投诉风险最小的做法。如果平台规则允许批量退款或统一改价，也需要按后台流程操作，具体能否操作、退款后佣金是否退回，以商家后台规则和签约条款为准（需核实）。
Q：团购客集中在晚市高峰核销，门店产能怎么安排？
A：把团购券的适用时段和高峰错开是最直接的办法，例如限定为“周一至周四17:00—19:00及20:30后”，或注明18:30—20:00不适用。台位安排上，团购客优先排2人桌和4人桌，8人以上大桌留给电话预订，可以减少大桌被小单长时间占用的损耗。错峰幅度要按本店历史翻台数据来定，不要照搬其他城市门店的时段设置。
Q：套餐里的鲜毛肚、鲜鸭肠当天没用完，能不能留到第二天继续卖？
A：贮存和加工过程中的时间与温度控制，按餐饮服务食品安全操作规范（2023）执行，门店在这个框架内给每个进货批次贴效期标签、做到先进先出。经营上更关键的是把备货量压到当天能卖完的水平：团购核销集中在晚市时，鲜品备货可按前一周期核销量的1.1—1.2倍准备（示例口径），超出部分直接报损，不要靠隔夜消化。
参考资料
- 餐饮服务食品安全操作规范（2023）：餐饮服务各环节操作要求，支持团购套餐鲜品贮存与加工的时间温度控制口径。
- 食品经营许可和备案管理办法（市场监管总局令第78号）（2023）：食品经营许可的分类与变更程序，支持新增经营项目是否需要变更许可的判断。